zapraszamy do współpracy
Zapraszamy do współpracy
Finanse > Finanse osobiste

Merchandising, czyli sztuka manipulowania klientem

PieniądzeCzy zastanawialiście się kiedyś dlaczego w centrach handlowych nie ma zegarów i okien? A może Wasze zainteresowanie wzbudziło umieszczanie najdroższych towarów na wysokości Waszych oczu? A dlaczego wszędzie roi się od promocji i niepowtarzalnych okazji?

Odpowiedź jest prosta – wszystkie te zabiegi, zwane działaniami merchandisingowymi, zapewniają centrom handlowym zwiększenie efektywności sprzedaży.

Istotą merchandisingu jest wywieranie wpływu na zachowania konsumentów poprzez odpowiednią prezentację pomieszczenia oraz produktów. Wzrost zainteresowania konsumentów, czyli zarazem poprawa rentowności firmy, to jego rola.

W dzisiejszym świecie nietrudno o spotkanie tego rodzaju manipulacji. Najlepszym przykładem są oczywiście centra handlowe. Konsument nie odnajdzie w nich zegarów ani okien, co służy utracie poczucia czasu. Ani zapadający za oknem zmrok, ani zegar nie będą przypomina

o upływie kolejnych godzin, a tym samym nie będą pośpieszały klientów.

W odrywaniu od rzeczywistości konsumentom pomaga także miła atmosfera, czyli muzyka oraz aromatyczne zapachy (najciekawsze są zapachy skóry w sklepach obuwniczych, w których nie ma ani jednej pary skórzanego obuwia), towarzyszące zakupom. Poprawiają one humor i zachęcają do pozostania w danym miejscu dłużej (im więcej czasu spędza się w sklepie, tym więcej się kupi). Ponadto pobudzają zmysły, dostarczają bodźców do nieplanowanych zakupów (zakupów impulsywnych), które stanowią około 70% wszystkich zakupów.

Istotne znaczenie ma także lokowanie produktów w odpowiednich miejscach. Dlatego też duże sklepy, by wykreować swój pozytywny wizerunek, przy wejściu ustawiają półki z owocami, by sprawić wrażenie świeżości, lub regały z pieczywem, by przedstawić się jako miejsce, w którym gości domowa atmosfera.

Najbardziej atrakcyjnymi miejscami są regały po prawej stronie, bowiem to tę stronę najchętniej obserwuje konsument. Produkty, na sprzedaży których zależy sprzedawcom najbardziej, czyli te z wysoką marżą lub kończącą się datą ważności, umieszczane są na wysokości oczu, bowiem ten poziom jest najczęściej oglądany i najbardziej przyciąga uwagę klienta. Mniej atrakcyjne są już miejsca poniżej, zwłaszcza te na samym dole, gdzie najczęściej umieszcza się produkty najtańsze.

Ponadto, by skłonić klienta do większych zakupów, markety stosują także inne sztuczki, a mianowicie wydłużają mu drogę. Produkty najczęściej kupowane – nabiał, pieczywo, warzywa – znajdują się w dość dużej odległości od siebie. Zabieg ten stosowany jest po to, by konsument przebył dłuższą drogę i przy okazji zakupił inne artykuły. Produkty najczęściej kupowane układane są w miejscach o słabszej sprzedaży, bowiem klienci i tak do nich dotrą.

Przy kasie umieszcza się towary, które mogą się „przydać”, lub te, po które można sięgnąć, będąc zmęczonym kolejką – przede wszystkim słodycze, napoje. Natomiast, by sprawić wrażenie, iż towar jest wyjątkowy (a tak naprawdę np. kończy się jego data ważności) można poustawiać go w formie piramidek lub innych efektownie wyglądających form, które dają wrażenie niepowtarzalnej okazji. Puste miejsca w piramidce (bądź na półkach) nie muszą oznaczać faktu, iż towar tak dobrze się sprzedaje. Często jest to zamierzona działalność i luki te są świadomie zostawiane, by sprawić wrażenie dużego popytu na produkt.

Zwiększeniu sprzedaży służą także stosowane w ustawianiu produktów zasady substytucyjności (produkty spełniające podobne zastosowanie, posiadające podobne właściwości) oraz komplementarności (artykuły uzupełniające się). I tak na przykład obok kawy umieszcza się śmietankę, a obok ciast do pieczenia – kremy czy galaretki.

Kolory – to kolejny element, za sprawą którego manipuluje się konsumentami. Nie od dziś wiadomo, że ciepłe barwy dają wrażenie miłej, rodzinnej atmosfery, sprawiają, że podejmuje się impulsywne zakupy, dlatego też promocje najczęściej zapisywane są właśnie na czerwonych tabliczkach, które dodatkowo przykuwają uwagę.

Wspomniane promocje stanowią kolejny trik. „Promocja”, „niska cena”, „2 w cenie 1”, „okazja” – to zwroty, na które ludzie reagują z entuzjazmem, co wykorzystują specjaliści od merchandisingu. Nie zawsze jednak dana promocja jest rzeczywistą okazją, obniżką cen. Często bowiem najpierw zwiększa się cenę produktów, a później je przecenia, pisząc przy tym, iż to promocja, podczas gdy cena „promocyjna” często jest wyższa niż na przykład w innych sklepach. Ponadto nierzadko zdarzają się sytuacje, kiedy promocją objęty jest jeden produkt, ale umieszczony jest pośród innych tak, iż sprawia to wrażenie, że „okazja” dotyczy wszystkich znajdujących się w danym miejscu artykułów, co skłania konsumenta do zakupu. Warto także uważać na na przykład „dwupaki”. Zdarza się bowiem, że dwa produkty w cenie jednego są jednak droższe niż dwa te same produkty kupowane osobno. Należy również uważać na artykuły, które poprzez promocje są wyprzedawane, ponieważ kończy się ich termin przydatności do użycia lub nie są chętnie kupowane. Liczne plakaty i informacje o promocjach sprawiają wrażenie taniego sklepu, który dba o kieszeń klienta.

Karty stałego klienta, karty rabatowe, darmowe degustacje – to również kolejne sztuczki stosowane przez sprzedawców, zachęcające do powrotu do danego sklepu.

Merchandising to wywieranie wpływu na konsumenta, namawianie go na zakup czegoś, czego nie potrzebuje, poprzez zastosowanie marketingowych i psychologicznych sztuczek. To manipulacje albo - ładniej mówiąc - uwodzenie konsumenta, celem osiągnięcia większych zysków. W dzisiejszych czasach konsumenci mają z nimi do czynienia w wielu miejscach, często nie zdając sobie sprawy z tego, jak bardzo działają na nich nawet rzekomo „zwykłe” aranżacje, kolory, oświetlenie oraz promocje. Warto przyjrzeć się tego typu działaniom i być chociaż bardziej świadomym „swoich” decyzji.

Karolina Pietrzko
Najpopularniejsze FinanseRating, czyli ocena wiarygodności i wypłacalnościLeasingKapitał wysokiego ryzykaJak inwestować? – analiza techniczna (japońskie świece)Kredyt – na co zwrócić uwagę
Najwyżej oceniane FinanseLeasingKapitał wysokiego ryzykaLokata czy konto oszczędnościowe?Rating, czyli ocena wiarygodności i wypłacalnościZłota inwestycja
PrzewodnikiAlbaniaNepalPolskaRumunia
Najpopularniejsze zdjęcie w dzialeJapońskie świeceNajwyżej oceniane:Karolina Pietrzko
Oceń zamieszczony obok artykuł.(Uwaga! Warto wcześniej się zalogować ponieważ głosy zarejestrowanych czytelników mają większą wagę.)
Login (jak do forum): Hasło (jak do forum): zapamiętaj mnie
Minister kazał, więc uprzejmie informujemy, że nasze strony wykorzystują pliki cookies (ciasteczka) i inne dziwne technologie m.in. w celach statystycznych. Jeśli Ci to przeszkadza, możesz je zablokować, zmieniając ustawienia swojej przeglądarki. Więcej informacji znajdziesz w artykule: Pliki cookies (ciasteczka) i podobne technologie.